Desenvolvendo equipes comerciais

Desenvolvendo equipes comerciais

Quero continuar conversando com vocês sobre desenvolvimento de equipes. Em artigo recente aqui no Jornal Leader (Em que nível de produtividade está sua equipe?), tratamos parcialmente sobre a importância de treinar em detalhes seu time de vendas, num caseapresentado.

Possivelmente você já pensou em como desenvolver sua equipe ou em como seria perfeito se pudesse “clonar” seu melhor funcionário, tendo todos os colaboradores trabalhando perfeitamente, como sempre sonhou.

O que normalmente esquecemos é que, para ter um time preparado e apto para atuar neste mercado extremamente competitivo, existem algumas premissas básicas, entre elas a capacitação continuada. Vamos entender melhor o que seria este modelo?

 

Você tem treinado sua equipe? Se sim, como?

 

Talvez você já tenha afirmado: “Para que vou treinar meu funcionário, se depois o perco para o mercado? E se eu treiná-lo e ele sair?” Devolvo a pergunta, dizendo: e se não treiná-lo e ele ficar?

Esquecemos que nosso colaborador, quando atua em atendimento, está lidando justamente com um dos maiores patrimônios da empresa: o cliente. Como podemos ficar passivos e simplesmente deixá-lo livre para agir e atuar como bem entender?

Devem ter observado que estou fazendo várias perguntas, certo? Mas é justamente para pensarmos um pouco mais na importância desta questão nas organizações no momento atual. Precisamos urgentemente entender que treinamento e capacitação de equipe devem ser um processo dentro da empresa, bem resolvido e realizado no modelo que chamamos de “sustentador”, o que falaremos mais à frente.

Quando avaliamos o padrão de atendimento no cenário brasileiro, ainda verificamos um percentual muito baixo de profissionais aptos a enfrentar as exigências do mercado. Isso se torna preocupante, pois observe abaixo o que encontramos hoje:

 

  • Maior número de produtos disputando o mesmo dinheiro;
  • Oportunidades de vendas disputadas palmo a palmo;
  • Clientes recebendo diariamente promoções e ofertas de todos os tipos;
  • Concorrentes constantemente buscando inovação.

 

Logo, um atendimento ruim ou básico pode ser decisivo para o cliente levar seu dinheiro para outro estabelecimento. Então a última pergunta: “O que você tem feito em relação a isso?”

Entenda que treinar e capacitar sua equipe deve ser um processo contínuo dentro da empresa, não podendo regredir sob hipótese alguma. Observo, em minha atuação nas empresas, investimentos em estruturas, máquinas, tecnologias, entre outros. Obviamente esses aspectos são de grande valia para as organizações, porém, o baixo interesse e percepção por uma questão fundamental para o sucesso corporativo preocupam e impactam diretamente os resultados.

Complementando, falamos acima sobre o modelo sustentador de treinamentos e quero discorrer brevemente sobre ele. Chamamos assim um formato de capacitação constante, com cronograma bem definido e desenvolvido de acordo com indicadores aferidos mensalmente.

Quem gosta de esportes já deve ter observado em jogos de vôlei ou futebol profissionais com notebook coletando diversas informações durante as partidas. Esses dados servem para identificar áreas que precisam ser desenvolvidas, pois estão abaixo do esperado, além de também mostrar pontos favoráveis e que precisam ser mantidos. Por meio dessas análises são realizados os cronogramas de treinamentos das semanas seguintes, trabalhando os atletas mediante necessidades levantadas por indicadores.

Em nossas empresas, devemos fazer o mesmo. Avaliar indicadores e treinar nosso time constantemente, sempre analisando e validando a evolução. A frequência desse trabalho está diretamente ligada ao sucesso no modelo de atendimento e vendas, pois nosso cliente está sempre esperando por um modelo de excelência.

Quero convidar vocês, empresários, líderes e gestores a treinarem suas equipes constantemente, com temas e conteúdos relevantes no dia a dia dos colaboradores e que façam diferença para o clima organizacional e principalmente para seus clientes.

Caso avalie que treinamento é algo de mínima importância, sugiro se aprofundar um pouco no conceito desta importante ferramenta e entenda que capacitação precisa estar no DNA de seu negócio. Não é por acaso que as organizações líderes em seus segmentos de atuação investem fortemente no desenvolvimento de suas equipes.

Um abraço e vamos juntos rumo ao nível máximo de excelência!

Daniel Tonzar – CEO FRVendas

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